21 veids, kā padarīt saturu pārliecinošāku: sociālo pierādījumu rokasgrāmata

Galvenie izkraušanas un prezentāciju uzdevumi ir uzņēmumu veicināšana; savu preču un pakalpojumu pārdošanu. Lai tos atrisinātu, saturam bija jābūt pārliecinošam, un pārliecināšanas līdzekļi bija sociālie pierādījumi un uzticības līdzekļi. Kas tieši - mēs šajā rakstā.

Sociālie pierādījumi

Pūļa ietekme un „tūkstošiem cilvēku nevar būt nepareizi” bieži aizstāj personas vērtējumu. Izmantojot šo iespēju un palielinot izkraušanas vai prezentācijas ietekmi, tiks sniegti sociāli pierādījumi - pārliecināšanas metode, kurā persona pieņem lēmumu citu cilvēku izvēles ietekmē.

1. Lietas

Cilvēki mīl gadījumu izpēti, jo sākumā viss ir slikts, bet tad viss ir labs. Tas ir skaidri redzams ieguvums formātā "Problēma - risinājums - rezultāts". Teicami, ja gadījumus papildina īsas klientu atsauksmes.

2. Atsauksmes

Atsauksmes darbojas paši. Galvenais, ka viņi bija:

  • reāls;
  • nav anonīms;
  • ar attiecīgo produkta / pakalpojuma informāciju par autoru. Lai novērtētu estētiskās medicīnas klīniku, ir loģiski norādīt vecumu uz wow efektu: "Wow, viņa ir 60 gadi, un viņa skatās uz 30!"; nekustamā īpašuma aģentūru pārskatiem svarīgāk ir tas, ar kādu uzdevumu persona nāca un cik ātri viņš to atrisināja. Neizmantojiet "kreisās" fotogrāfijas pārskatīšanai - foto unikalitāti ir viegli pārbaudīt, izmantojot Yandex un Google.

Izpētot uzņēmumu piedāvājumus ātrai dzīvokļu iegādei, strādājot pie izkraušanas, es nolēmu pārbaudīt vienas vietnes pārskatu autentiskumu. Šķita dīvaini, ka informācija par pārskatu autoriem neatbilst pakalpojumam (norādīts vecums). Es sāku meklēt fotogrāfijas "klientiem" Yandex, un pārliecinājos, ka visas vietnes atsauksmes ir viena liela viltota. Un tas ir nekustamajā īpašumā, kur mēs runājam par miljoniem darījumu.

Fotogrāfiju meklēšana Yandex sniedza šos rezultātus:

3. Pateicības vēstules

Paldies jums - tas pats pārskats b2b sektorā skaistā formā, apzīmogots un parakstīts ar vadītāju. Bieži vien pateicības vēstules ir apgrūtinātas ar birokrātiju, bet pats fakts, ka tās pastāv, ir svarīgs sociālais pierādījums. Galu galā organizāciju vadītāji rakstīja par produkta vai pakalpojuma priekšrocībām.

4. Ekspertu atzinums

Eksperti ir svarīgi izvēlēties, pamatojoties uz tēmu. Ir loģiski, ja automašīnu slavēs Formula 1 sacīkšu braucējs, un konkrēta zīmola apģērbs ir labi pazīstams dizainers. Zemu kaloriju stieņu ražotājam svarīgs ir uztura speciālista viedoklis, un, pārdodot programmatūru, svarīgs ir IT speciālista viedoklis. Papildus fotoekspertiem teksta lodziņā varat pievienot zīmogu “Ekspertu ieteikumi” vai “Apstiprināti eksperti”.

5. "Jau ar mums"

Ievietojot izvietošanas lapā vai prezentācijā skaidru sarakstu ar uzņēmumiem, kas pievienojušies lojalitātes programmai, jūs varat ātri piesaistīt jaunus dalībniekus programmā. Parādot, cik franšīzes un kādās pilsētās viņi jau darbojas ar popularizētu zīmolu, ir vieglāk paplašināt franšīzes tīklu.

6. Vēlreiz atlasiet

Burvju frāzes "50% mūsu klientu izvēlas krāsas N mitrām telpām un, kad tās tiek atjaunotas," vai "6 no 10 cilvēkiem, kuri pērk F čības par saviem tuviniekiem", var strādāt brīnumus. Galvenais ir tas, ka skaitļiem jābalstās uz kaut ko - vadītāju novērojumiem, līguma statistiku vai klientu anketām, ko var norādīt izvietošanas lapas vai prezentācijas tekstā formātā “Pēc 1000 klientu aptaujas rezultātiem”.

"Četru gadu ilgā aktīvā darba laikā šāda statistika ir uzkrāta - gandrīz 65% klientu pēc prezentācijas pasūtīšanas atgriežas jaunā produkta prezentācijā vai citā formātā. Manuprāt, tas ir labs, un, pats galvenais, reāls rādītājs, ka es Es varu to dokumentēt pēc vajadzības, jo mēs vienmēr strādājam pie oficiāla līguma noslēgšanas.

Valērijs Romanovs, biznesa prezentāciju aģentūras direktors Romanoff

7. Slaveni cilvēki

Pop un filmu zvaigznes, veiksmīgi uzņēmēji, valstu augstākās amatpersonas un karalisko ģimeņu locekļi ... Jo augstāks ir personas statuss - svarīgāks sociālais pierādījums. Nav pat nepieciešams saņemt atsauksmes no slaveniem cilvēkiem; Restorāni un viesnīcas īpašnieki bieži vienkārši fotografē ar slaveniem viesiem, ievietojot fotoattēlus uz vietas.

Ja fotoattēlu zvaigznes iestādes interjerā nav, varat ievietot viesu sarakstu ar saviem mini fotoattēliem no publiskiem avotiem. Bet tikai tad, ja viņi patiešām bija viesi vai uzņēmuma klienti, un to var izsekot pēc vēlēšanās. Piemēram, analizējot prezidenta, gubernatora vai karaļa personu vizītes Krievijā darba grafiku.

8. Klienti

Sociālie pierādījumi var strādāt ar pazīstamiem uzņēmumiem.

Prezentācijā vai galvenajā lapā bieži vien nav izvietoti klientu vārdi, bet to logotipi - skaidrības labad, un dažreiz tas pozitīvi ietekmē uzņēmuma tēlu un pārdošanu, lai klienti varētu maksāt papildus. Bet tas notiek, ka klientu logotipu izvietošana atteicās.

"Mums tika pasūtīts galamērķa lapa uzņēmumam, kas nodarbojas ar ēdināšanu b2b sektorā. Uzņēmums jau ilgu laiku strādā, ieskaitot ļoti lielus klientus, kuru vārdi ir labi zināmi. Bet klients atteicās izvietot savu klientu logotipus prezentācijā, apgalvojot, ka viņi nevēlas veikt bezmaksas reklāmu saviem klientiem. "

Maria Moskova, digitālās aģentūras Bestslide.ru vadītāja

9. Dinamiskie rādītāji

Ja 2012. gadā Rondo zīmola mēbeļu pārdošanas apjoms bija 10 000 vienību, 2015. gadā - 50 000 vienību, bet 2017. gadā jau 90 000 vienību, pieauguma dinamika kļūst par sociālo pieprasījumu par produktiem. Tātad jūs varat izmantot pozitīvo dinamiku un citus rādītājus, publicējot grafiku vai peļņas pieauguma grafiku, ieguldījumu atdevi, palielinot tirgus daļu.

10. Reitingi

Uzņēmuma augstākās pozīcijas reitingos pārdos produktus labāk un dabiskāk nekā frontālās pārsūdzības "Go and buy!" Tie var būt pieci visaktīvāk augošie nozares uzņēmumi, top 10 uzņēmumi atbilstoši to tirgus daļām, pieci galvenie nozares reitingi pēc pabeigto projektu skaita, noslēgtie darījumi vai citi nozīmīgi rādītāji. Ievietojot šos sociālos pierādījumus, ir svarīgi norādīt, kurš reitingu veica.

11. Skaitītāji

Izkraušanas skaitītāji var norādīt uz termiņu, kas rosina apmeklētājus ("ir 7 vietas, kurās var apmesties pilna laika mācības" Miljoni trīs dienu laikā "), vai arī parādīt to cilvēku skaitu, kuri jau ir izmantojuši piedāvājumu (" stiept griesti ar 20% atlaidi jau ir pasūtījuši 100 cilvēki "). Esiet godīgi apmeklētājiem - ja treniņā ir 23 vietas, nevis 7, tad rakstiet un ļaujiet skaitam samazināties, palielinoties dalībnieku skaitam. Nenovietojiet skaitītājus paša procesa sākumā (piemēram, reģistrējoties webinaram) - pārāk mazs aizbīdiet kas piesaistīs lietotāju.

Pierādiet, vai produkta vai pakalpojuma atbilstība palīdzēs vietnes apmeklējuma skaitītājam, kas atspoguļo apmeklētāju skaitu pēc uzkrāšanas principa. Katrs jaunais lietotājs redzēs, ka desmitiem tūkstošu cilvēku apmeklēja vietni pirms viņa - tas ir ticams.

12. Publikācijas plašsaziņas līdzekļos

Kad mediji raksta par uzņēmumu, produktu vai notikumu, tas ir arī sociāls pierādījums. Pirmkārt, plašsaziņas līdzekļi aktīvi ietekmē auditorijas viedokli, un, otrkārt, plašsaziņas līdzekļu uzmanības centrā ir interese par produktu, zīmolu, uzņēmumu. Bloki "Mēdiji par mums", "Viņi runā un raksta par mums" vai "Mēs presē" viegli izmantojam mazumtirgotāju uzņēmumus sarežģītu iekārtu ražotājiem. Šādu bloku daudzlapu vietnēs ir saites uz rakstiem; izkraušanā un prezentācijās - laikrakstu, žurnālu un TV kanālu logotipi.

Uzticības veidošanas rīki

Uzticība ir svarīgs faktors pārdošanas palielināšanā. Grāmatā "Uzticības ātrums" amerikāņu lektors, organizācijas vadības konsultants Stephen Covey raksta: "Uzticība mūs skar 24 stundas diennaktī, septiņas dienas nedēļā, 365 dienas gadā. Tā iedvesmo un uztur jebkuru attiecību kvalitāti, komunikāciju, jebkuru darbu un projekts, katrs jūsu uzņēmums un jebkurš uzņēmums. " Lai uzticība nonāktu līdz brīdim, kad persona ir gatava pirkt no kāda konkrēta uzņēmuma, tai jābūt apzināti veidotai. Lai to izdarītu, izmantojiet dažādus rīkus.

1. Pētījumu rezultāti

Medicīniskiem un medicīniskiem piederumiem (uztura bagātinātājiem, kosmētikai, masāžas iekārtām, ortopēdiskām ierīcēm) viens no galvenajiem uzticības līdzekļiem ir klīnisko pētījumu rezultāti. Pētījumus veic tradicionāli uzticami zinātnieki, un patērētājam tiek atzīts, ka zinātnieki ir pārliecināti par produkta drošību un efektivitāti. Nosaukumu un īsus pētījumu rezultātus var ievietot galvenajā lapā vai prezentācijas slaidā, papildus nodrošinot iespēju lejupielādēt pilnu tekstu.

2. Garantijas

Uzticības veidošanas instruments un preču kvalitātes pierādījums - ražotāja un pārdevēja garantijas. Iepriekš aprīkojuma standarta garantija bija 1 gads, šodien tā var būt 3-5 gadi, un jumta seguma materiālu ražotāji garantē savu produktu garantiju no 10 līdz 25 gadiem. Pakalpojumu garantijas ir sarežģītākas; bet dažos gadījumos par pakalpojumiem ir iespējama pat mūža garantija.

"Digitālā rezultāta garantijas - daudz jaunpienācēju tirgū vai krāpniekiem. Dažādiem solījumiem par" 146% peļņas pieaugumu pēc dizaina atjaunināšanas "nav nekāda sakara ar realitāti. Neviens nopietns uzņēmums nesniedz kvantitatīvas garantijas par rezultātiem. ka darbs tiks veikts kvalitatīvi un savlaicīgi, un peļņas un klientu skaita pieaugums ir sarežģīts jautājums, ko nevar atrisināt, tikai izstrādājot jaunu tīmekļa vietni. pats klients neko nemainīja vietnes kodā vai trešās personas to nedarīja. ”

Sergejs Ivanovs, komanda vada komandu WebResident

3. Skaitļi

8 gadu pieredze tirgū; 240 gadījumi; piegāde uz 30 ārvalstīm; ražošanas pieaugums par 15% gadā; 300 lielie pastāvīgie klienti - šie skaitļi darbojas kā līdzekļi uzticības veidošanai. Specifika ir acīmredzama, un tā izskatās pārliecinošāka par racionalizētajām konstrukcijām par „dinamisku jaunattīstības uzņēmumu” vai „arvien vairāk realizēto projektu”.

4. Oficiālie dokumenti

Tie var būt federālie likumi un programmas, prezidenta dekrēti, starptautiskie dokumenti, piemēram, Pasaules Veselības organizācijas vai Muitas savienības normas. Bet ne visi oficiālie dokumenti un ne vienmēr būs uzticības līdzekļi - tikai tie, kas ir tematiski tuvu konkrētam produktam vai notikumam. Tādējādi uzņēmumam, kas uzaicina cilvēkus ņemt vērā TRP standartus, sociālais pierādījums bija “Krievijas Federācijas prezidenta dekrēts Vladimirs Putins” Par nosacījumu par visu krievu sporta un sporta kompleksu „Gatavs darbam un aizsardzībai” apstiprināšanu. Ja prezidenta teiktais norāda TRP nozīmi, tas ir nopietni!

5. Balvas, nopelns, amats

Nozaru krievu vai starptautisku izstāžu diplomi; konkursi "100 labākās Krievijas preces" vai "100 daudzsološi Krievijas izgudrojumi" apbalvojumi - tas viss palielina uzņēmuma uzticamību. Tas pats attiecas uz indivīdiem - uzticības instruments un viņu kompetences apliecinājums bez balvām var būt pat veiksmīgs sasniegums.

Diplomi un apbalvojumi tiek ievietoti skenēšanas, ieraksta veidā - teksta lodziņā blakus personas fotoattēlam.

„Runājot par sevi un parādot savus sasniegumus, ir ārkārtīgi svarīgi, ja mēs vēlamies iedvesmot uzticību mērķauditorijai un censties kaut ko pārdot. Persona, kas ieradās jūsu vietnē, nav psihisks. Izvēloties „regālijas balss pārraides un servisa rekordu” stratēģiju, jums ir jākoncentrējas uz to, kas ir jūsu mērķauditorija un kāda niša, ko jūs pārstāvat. Lai to izdarītu, jums jādara pētniecības un mācību auditoriju uzticības punkti, tie visi ir atšķirīgi.

Alisa Lins, studijas tirdzniecības vietas vadītāja

6. Darbu galerija

Darbu vai portfeļa galerija - smagā artilērija un svarīgs līdzeklis uzticības veidošanai. Copywriter portfelis ļauj novērtēt savu stilu, interneta studijas portfelis sniedz priekšstatu par garšu un pieeju, un izstrādātāja portfelis parāda, cik daudz māju uzņēmums iznomāja bez bēgšanas no līdzinvestoriem un bankrotējot.

7. Kartes

Karte ir vēl viens līdzeklis uzticības veidošanai. Ja tirdzniecības tīklu sauc par federālo, tas parādās pilsētas kartē un reģionos, kur tās veikali ir atvērti. No ražotāja, kas piegādā sadzīves tehniku ​​Krievijā, persona, kas izvēlas lēnu plītiņu Omskā, gaida informāciju, vai viņa pilsētā ir servisa centrs.

8. Citāti

Šis ir slaveno cilvēku varas izmantošanas veids kā līdzeklis uzticības veidošanai. Prezentācijās tiek izmantoti citāti no vēsturiskām personībām (Cicero, Hippocrates, Napoleon), slavenajiem uzņēmējiem, piemēram, Steve Jobs, Bill Gates, Mark Zuckerberg, Larry Page, Ilon Musk. Uzticību izraisa arī citāti no ietekmīgiem biznesa treneriem, motivētājiem - piemēram, Nick Vujcic vai Alan Pisa. Ir svarīgi, lai citāta autors būtu autoritatīvs savā jomā: slaveno sportistu citāti darbojas sporta industrijā; skaņu iekārtu ražotāji ir noderīgi citātu skatuves mūziķi.

9. Kontaktinformācija

Bieži vien galamērķa lapā vai komunikācijas prezentācijā norādiet tālruni un e-pastu; dažreiz var norādīt kontaktpersonu.

Bet visnozīmīgākā informācija par pārdošanas tekstu ir bezsaistes biroja adrese. Tas ir pierādījums tam, ka uzņēmums pastāv, atrodas pilsētas biznesa rajonā, un tā ienākumi ir pietiekami, lai uzturētu telpas. Vairumam cilvēku ir psiholoģiski vieglāk tikt galā ar uzņēmumu, ja ir skaidrs, kur to meklēt, ja nepieciešams. Ja adrese ir iesaiņota mārketinga paketē, norādot, ka tā ir tuvumā - tā var izrādīties pārliecinoši un ne garlaicīgi.

Kopā

Sociālie pierādījumi un uzticības veidošanas rīki padara galvenās lapas saturu, prezentācijas pārliecinošas. Bet satura mārketingā, tāpat kā ēdiena gatavošanā, 5-7 sastāvdaļas ir lielisks salāti, un 12-15 ir nepieredzējoša haoss. Izmantot dažādus sociālos pierādījumus un instrumentus, lai veidotu uzticību, nepārkāpjot, sajaucot, mainot, skatoties, kuras kombinācijas palielina peļņu katrā konkrētajā nišā. Un, ja jūs lietojat kaut ko, kas nav šajā sarakstā, dalieties savā pieredzē!

Skatiet videoklipu: Internet Support Group 9 (Aprīlis 2020).

Loading...

Atstājiet Savu Komentāru