Kā pārdot produktu augstākajiem vadītājiem

B2B segmenta pārdošanas panākumi ir atkarīgi no tirgotāju spējas ieinteresēt savu piedāvājumu augstākā līmeņa vadītājiem, kuri pieņem lēmumus par pirkumiem. Pieredzējuši pārdevēji zina, ka frontālie uzbrukumi virsotnēm parasti beidzas ar neko. Labākajā gadījumā vadītāji deleģē iespēju veikt darījumu ar saviem padotajiem. Pēc tam vairākos apstiprinājumos tiek zaudēta iespējamā pārdošana.

Tāpēc uz nākotni vērsti tirgotāji ir vērsti uz produkta pieprasījuma veidošanu. Viņi izmanto saturu, lai pārvaldītu augstāko vadītāju cerības, viedokļus un vajadzības. Satura mārketinga kampaņas palīdz pārdevējiem iekļūt vadītāju un uzņēmumu īpašnieku birojos un slēgt lielus darījumus. Lasiet tālāk, kā tas notiek praksē.

Kāpēc ir īpašs klients?

Katram klientam ir nepieciešama īpaša pieeja. Tomēr pārdevējam vajadzētu mēģināt divkārši, ja viņa mērķauditorija - vadītāji un uzņēmumu īpašnieki. Ja tirgotājs vēlas pārdot savu produktu, viņam jāņem vērā top vadītāja personības īpašības un vēlmes. Farland grupas eksperti intervēja simtiem augstākā līmeņa vadītāju un uzņēmumu īpašnieku. Viņi identificēja tipiskas topas personības un uzvedības īpašības, kā arī tās vērtību orientācijas (sk. Tabulu).

Topu personīgās un uzvedības iezīmes

Vērtību orientācijas topi

Ir aizņemts grafiks.

Novērtējiet laiku, nepatīk tērēt tukšā sarunā.

Darba dienas laikā rīkojiet daudz sanāksmju.

Darbs ar rezultātu, novērtējiet sniegumu.

Viņiem nepatīk „strādāt kā otrs skaitlis”, piemēram, lai pieņemtu lēmumus zem spiediena.

Viņi vēlas pieņemt lēmumus pēc diskusijām, bet viņi cenšas saglabāt tiesības uz pēdējo vārdu.

Iegādājieties personīgi novērtētus un akceptētus produktus.

Produkta vērtība jāapstiprina ar praksi.

Uzticība ir vienāda ar statusu un komandas locekļiem.

Piedāvājumi topi un uzņēmumu īpašnieki ir pelnījuši prioritāti.

Ātri izpētiet informāciju.

Lai ātri saņemtu atbildes uz jautājumiem, jums jāsazinās ar ekspertiem.

Augstāko vadītāju personiskās īpašības un vērtību orientācijas ietekmē viņu rīcību preču un pakalpojumu iegādei organizācijai. Mēģinot pārdot kaut ko uzņēmuma vadītājam vai īpašniekam, jūs varat saskarties ar šādu rīcību:

  • Produktu izpētes deleģēšana komandas locekļiem. Topi reti tērē laiku patstāvīgi, izpētot informāciju par biznesa piedāvājumu, piegādātāja reputāciju vai cenu pamatojumu. Tajā pašā laikā viņi joprojām iesaka padot to, ko meklēt, sagatavojot darījumu.
  • Lojalitāte uzticamiem, pēc vadītāja, preču un pakalpojumu piegādātāju domām. Tipisks tops vēlas iegādāties preces un pakalpojumus no pārdevējiem, ar kuriem viņš ilgu laiku nodarbojas. Iesācējiem būs jācenšas pārvarēt neuzticību un pierādīt savu produktu dzīvotspēju.
  • Vēlme ietaupīt laiku. Augstākie vadītāji var apspriest ar pārdevējiem stratēģiskos jautājumus, kas saistīti ar iespējamo darījumu. Tomēr viņi nekavējoties pārtrauc sarunu biedru, ja viņš nonāk detaļās, kas jāapspriež ar vidējo vadītāju. Turklāt vadītāji tērē laiku, izpētot jaunu priekšlikumu, ja viņi uzskata, ka produkts ir daudz pārāks par saviem kolēģiem un dos uzņēmumam lielāku labumu. Relatīvi runājot, tops labprāt apsvērs iespēju iegādāties kalkulatoru, kas var aizstāt koka abakus. Tomēr viņš nedomās par iespēju iegādāties jaunu kontu modeli, kas atšķiras no vecā konta ar tā mazo izmēru un krustu kluso kustību.

Preču un pakalpojumu iegāde lielās organizācijās ir sarežģīts process, kam nepieciešams vairāk apstiprinājumu, jo lielāks uzņēmums. Tomēr tā rezultāts bieži ir atkarīgs no augstākā līmeņa vadītāja viedokļa. Tāpēc tirgotājiem, kas darbojas B2B segmentā, ir jākoncentrējas uz produkta pārdošanu galotnēm. Plānojot satura mārketinga kampaņu, pārdevējiem jākoncentrējas uz to organizāciju augstāko vadītāju vajadzībām, kuri ir saistīti ar viņu mērķauditoriju. Patiesībā tirgotājiem ir jāizveido, jāpublicē un jāsniedz saturs topiem, kas palīdzēs viņiem iegādāties produktu. Lai to izdarītu, jums jāapsver trīs galvenie ieteikumi.

1. Koncentrējieties uz izglītojošu un auditorijai draudzīgu saturu.

Augstākie vadītāji novērtē ekspertu līmeņa saturu, kas izveidots, izmantojot pētījumu rezultātus, gadījumu izpēti un praktisko pieredzi. Lai vadītājs pievērstu uzmanību jūsu publikācijām, izmantojiet informāciju, kas uzlabo biznesa sniegumu. Pastāstiet potenciālajiem klientiem, kā jūsu produkts palīdz uzņēmumiem labāk strādāt.

Piesaistiet izveidot tādu uzņēmumu vadītājus, kuri jau ir kļuvuši par jūsu klientiem. Piemēram, jautājiet topiem, lai dalītos savā pieredzē, izmantojot produktu, un ievietojiet savas intervijas. Jautājiet, kā jūsu uzņēmuma lēmums ir ietekmējis pircēja uzņēmējdarbību. Varat arī rīkot webināru vai semināru vadītājiem un publicēt to. Piemēram, jūs varat izmantot pakalpojumu Google Hangouts.

Centieties, lai saturs atbilstu augstāko vadītāju cerībām. Lai to izdarītu, jūsu publikācijām jābūt šādām īpašībām:

  • Faktiskā precizitāte. Pētījumu rezultātu izmantošana palielina auditorijas uzticību zīmolam. Ja topi uzticas jūsu saturam, jūs esat pusceļā līdz panākumiem B2B tirdzniecībā.
  • Vispārinājumu un secinājumu klātbūtne. Mēģinot ietaupīt laiku, vadītāji bieži nepievērš uzmanību detaļām. Tomēr viņiem ir jāizlasa secinājumi un praktiskie ieteikumi.
  • Pielāgošanās dažādiem informācijas kanāliem. Iepriekš tika norādīts, ka augstākā līmeņa vadītāji parasti strādā pie stingriem grafikiem. Dodiet viņiem iespēju lasīt saturu, izmantojot planšetdatoru vai viedtālruni, ceļā uz nākamo sanāksmi, skatīties video vai apskatīt publikāciju uz papīra, kas pēc vakariņām atrodas uz dīvāna.
  • Neitrivitāte. Augstākie vadītāji pievērš uzmanību publikācijām, kurās aprakstītas slēptās iespējas, kas izraisa veselīgu risku uzņēmējiem un izaicina viņus.
  • Konsekvence un koncentrēšanās uz stratēģiju. Veidojot saturu topiem, neietiet pārāk dziļi tehniskajās detaļās. Vadītājs vēlas uzzināt par iespējām, ko produkts sniedz viņa biznesam. Tomēr viņš uzdod saviem padotajiem risināt nianses.

Neaizmirstiet, ka topi nepatīk spiediens, apsēstība un pieprasījumi. Mēģiniet tos parakstīt uz jūsu biļeteniem, sociālo tīklu lapām vai emuāra atjauninājumiem. Šajā gadījumā viņi novērtēs publikāciju.

2. Runājiet par produktu inovāciju un vērtību.

Atstājiet vidēja līmeņa vadītāju tehniskos aprakstus. Mēģiniet interesēties par zīmogu ar priekšrocībām, lai intriga viņam radītu jaunas idejas. Lai to izdarītu, veiciet eksperimentu, kas apstiprina jūsu produkta praktiskās iespējas. Publicēt gadījumus, runājiet par praktisko pieredzi risinājuma izmantošanā.

Jums nevajadzētu pilnībā liegt taktiku top vadītājiem, jo ​​pārāk koncentrējoties uz stratēģiju, var rasties apgalvojumi par nepamatotiem. Tomēr nezaudējiet koku kokus - pastāstiet mums par konkrētu problēmu risināšanu, izmantojot savu produktu, nevis nosacīti, kuru pogu jums vispirms nospiežot.

3. Personalizējiet satura kampaņas

Brendam, kas darbojas B2B segmentā, ir jāizveido personalizēts saturs. Tas nenozīmē, ka publikācijas būtu jārisina personīgi pārdevēja divu vai trīs galveno klientu augstākajiem vadītājiem. Runa ir par visu aktīvās auditorijas preferenču, atgriezeniskās saites un viedokļu ņemšanu vērā.

Lai personalizētu kampaņas, izmērīt atsevišķu publikāciju efektivitāti, veikt aptaujas, aptaujas. Lūdziet savu auditoriju runāt par jūsu materiālu stiprajām un vājajām vietām. Uzziniet, kādas publikācijas interesē jūsu mērķauditoriju. Pielāgojiet satura plānu, ņemot vērā klientu viedokļus.

Kā padarīt top vadītāju iegādāties jūsu produktu

Veiksmīga B2B pārdošana ir atkarīga no pārdevēja spējas interesēt uzņēmuma vai uzņēmuma īpašnieka produktu. Problēma ir tā, ka augstākā līmeņa vadītājiem nepatīk kaut ko uzspiest. Viņi cenšas paši pieņemt lēmumus, bet deleģēt tehnisko detaļu izpēti saviem padotajiem.

Lai kāds uzņēmums varētu iegādāties jūsu produktu vai pakalpojumu, tā augšpusē ir jānorāda piedāvājuma vērtība. Tādēļ B2B pārdevējiem ir jāveic satura kampaņas, kuru mērķauditorija ir uzņēmumu vadītāji un īpašnieki. Topu saturam vajadzētu koncentrēties uz stratēģiju, kā arī parādīt inovāciju un produktu vērtību uzņēmumam. Publikācijās jāņem vērā arī mērķauditorijas preferences un atsauksmes.

Ko, Jūsuprāt, kādā veidā augstākā līmeņa vadītājiem var piegādāt saturu mērķauditorijas pārstāvjiem?

Skatiet videoklipu: Beaute Pacifique augstās efektivitātes Pit Stop anti-perspirants ar sintezētu čūsku indi (Aprīlis 2020).

Loading...

Atstājiet Savu Komentāru