Kas ir motivācija vai Kā pārdot cilvēkiem ar atšķirīgu dominējošo motivāciju

Daži cilvēki, izlasot motivējošo rakstu, sasmalcina kalnus, otrs dodas atpakaļ uz dīvānu. Viss tāpēc, ka cilvēkiem ir atšķirīga dominējošā motivācija. Es jums pastāstīšu, kā noteikt savu veidu un uzzināt, kā saprast pircējus. Raksts ir noderīgs plašam lasītāju lokam, bet īpaši uzņēmējiem.

Kurā smadzeņu daļā ir motivācija

Motivācija ir vairāk balstīta uz atlīdzības cerībām. Neatkarīgi no tā, vai tas būs sociāls (slavēt par labu darbu) vai fizisks (šķaudīt pēc tam, kad esat ievietojis spalvu degunā). Ar atalgojuma palīdzību smadzenes veido mērķtiecīgu uzvedību, izmantojot secīgus papildu procesus:

  • Atalgojuma paredzēšana ("Ja es šķaudīšu, tad tā būs kutināšana degunā");
  • viņa saikne ar uzvedību ("Mums ir jāatrod tīra spalva un jātur to degunā");
  • plāno saņemt apbalvojumu (“Es esmu pildījis spalvu manā degunā uz minūti, tagad es esmu šķaudīt!”);
  • kodējot tās nozīmi ("Apcha! Es jutos labi!")
  • korekcija ("Es mazliet darīju, bet man bija daudz prieka. Atalgojums ir tā vērts. Es to darīšu biežāk").

Atalgojuma sistēma ir galvenā deguna riepu reģiona (VTA) sastāvdaļa. Vairāk nekā puse VTA neironu ir dopamīns (dopamīns ir "izklaides molekula"). Neironu uzdevums iekļūt kodolā ir "galvenais izklaides centrs". Ceļā uz to viņi šķērso mezolimbisko un mezokortikālo sistēmu. Pirmajā ir starpsienas, amygdala un hipokamps - šīs smadzeņu zonas ir atbildīgas par atalgojuma un kodēšanas gaidīšanu. Mezokortikālā sistēma - saikne starp paranasālo, mediālo prefrontālo un priekšējo cingulāro garozu. Viņa plāno atlīdzību: vai viņa vērtība atbilst cerībām.

Pēc tam, kad neironi iziet cauri abām sistēmām un satiekas blakus esošajā kodolā, jūs, iespējams, smaida ar prieku nākamajā Tony Robbins apmācībā.

Motivācija ir iekšēja un ārēja. Katra motivācijas veida bioloģiskā veidošanās ir tāda pati. Tas pats attiecas uz dominējošās motivācijas veidu: jūs varat censties gūt panākumus vai izvairīties no neveiksmes, bet smadzenes veidos emocijas, nemainot „dopamīna ceļu”.

Tests dominējošās motivācijas noteikšanai

Katram cilvēkam ir dominējošs motivācijas veids. Tie ir divi: panākumu vēlme ("K") un vēlme izvairīties no neveiksmes ("No"). Motivācija mainās atkarībā no vecuma vai dzīves apstākļu dēļ. Vecuma maiņa nāk no motivācijas “K” uz motivāciju “No” un gandrīz nekad - otrādi. Mums ir jāvērtē cieņa - daži cilvēki ir sasnieguši Zēnu un savā dzīvē izmanto abu veidu motivāciju. Tiesa, šie - mazākums.

Vēlāk mēs runāsim par šiem veidiem, bet tagad izmēģiniet, lai noteiktu jūsu dominējošo motivāciju. Atbildiet uz jautājumiem monosillabā bez domāšanas.

  1. Nosauciet kvalitāti vai raksturlielumu, kuru vēlaties izmantot IDEAL.
  2. Nosaukums kvalitātei vai raksturojumam, kas jums ir jābūt.
  3. Kas ir vēl viena IDEAL kvalitāte.
  4. Nosaukiet citu KOPĪGU kvalitāti.
  5. Nosaukiet citu KOPĪGU kvalitāti.
  6. Kas ir vēl viena IDEAL kvalitāte.
  7. Nosaukiet citu KOPĪGU kvalitāti.
  8. Kas ir vēl viena IDEAL kvalitāte.

Ja jūs ātri atbildējāt uz jautājumiem par ideālām īpašībām, jūsu dominējošais motivācijas veids ir “K”, ja esat obligāts - “No”. Laimīgie ar līdzvērtīgiem motivācijas veidiem atbildēja uz visiem jautājumiem bez vilcināšanās.

Kā cilvēki uzvedas ar atšķirīgu dominējošo motivāciju

Es nolēmu pastāstīt par diviem konkrētiem cilvēkiem ar dažāda veida motivāciju. Iepazīstieties ar mani: es esmu raksta autors, un mans vīrs ir Sergejs.

Ciktāl es atceros, mana motivācija vienmēr bija “No” - no neveiksmes. Tipa raksturīgās pazīmes:

  • maksimālas drošības īstenošana;
  • labāk nav kaut ko darīt, nekā zaudēt;
  • jebkāda riska samazināšana līdz nullei.

Runājot par laulāto, viņa motivācija ir “K”. Viņa ideāli:

  • izmēģināt kaut ko, pat ja risks ir augsts;
  • pozitīva domāšana;
  • rezerves plānu trūkums - visi lēmumi tiek veidoti gar ceļu;
  • izmantot visas iespējas, lai virzītos uz priekšu.

Nesen mēs bijām kalnos. Pēc ierašanās viņi sāka dalīties ar saviem radiniekiem. Es teicu, ka Sergejs bija tuvu klintīm; ka es baidos iet uz pīķi un atgriezties; ka viņa nolēma negaidīt serpentīnu naktī, kaitējot laika ērtībai. Mana motivācija ir saglabāt drošību, neskatoties uz izredzēm.

Vīra stāsts bija apžilbināts ar citām krāsām: ja viņi sasniedza maksimumu, viņi redzēja brīnišķīgus skatus; ja mēs atstājām naktī - no rīta mēs bijām citā valstī; naktī šķērsotu ceļu - iekļauta ārkārtas banda, mūzika un dejoja zem zvaigznēm. Savā pasaulē viss ir pozitīvs un koncentrēts uz panākumiem - briesmas un riski netiek aprēķināti, uzmanība uz tiem ir minimāla.

Uzklausot citu cilvēku stāstus, es pievēršu uzmanību praktiskām detaļām ("Es ēdu olu kulteni Romashka restorānā un saindēju", mans vīrs - emocionāliem ("Man patika interjers tur!").

Kā pārdot cilvēkiem ar atšķirīgu dominējošo motivāciju

Persona sāks iepazīties ar vēlamo produktu ilgi pirms pirkuma. Cilvēki ar motivāciju "K" lasīja pozitīvas atsauksmes, cilvēki ar motivāciju "No" - negatīvi. Kad es strādāju ar atsauksmēm tiešsaistes veikalā, es pamanīju īpatnību: tie, kuri izvēlējās preces, pamatojoties uz negatīviem pārskatiem, pēc pozitīvas pieredzes atteicās rakstīt pozitīvu. Bet ar prieku viņi pievienoja negatīvu, ja pieredze neizdevās. Cilvēki ar K motivāciju parasti nav rakstījuši negatīvas atsauksmes.

Tirgotāji, kas apgalvo, ka reklāmas vajadzībām ir daļēji taisnība. Bet ne īsti. Tās nepieciešamība ir skaidrojama ar interpretācijas līmeni. Pircējs ar motivāciju “K” cenšas panākt augsta līmeņa abstraktu interpretāciju - viņam ir jāpaskaidro, kāpēc viņam vajadzētu kaut ko iegādāties. Šāda persona vēlas redzēt visu priekšstatu, jo īpaši viņš to vismazāk interesē.

Kad mūsu ģimenē bija jautājums par kažokādas iegādi, laulātais teica: "Mēs jums nopirksim kažokādu, lai ziemā nebūtu iesaldēti." Izvēle, ko viņš veica personīgi. Sergejs tika piesaistīts virsrakstiem, piemēram: "Warm minku mēteļi aukstākajām ziemām."

Situācija ir atšķirīga ar cilvēkiem, kuriem ir “no” motivācija. Viņiem ir nepieciešama zema līmeņa vai īpaša interpretācija. Viņiem ir piemērots solis pa solim rīcības veikšanai, rezultāts un risks. Tātad stāstā ar kažokādu man bija interese par tādiem teikumiem kā: "Mink mēteļi, kas iztur no sala -35 ° C 99,999 rubļu apmērā."

Kā aprēķināt personas dominējošo motivāciju

Labā veidā veikt pētījumus: aptaujāšana, mērķa auditorijas paraugu testēšana utt. Tomēr ir mājsaimniecības metodes.

Apskatiet viedtālruņus, kurus lieto klienti. Ja tas ir IPhone, visticamāk esat persona ar K motivāciju. Šādi cilvēki mēdz paļauties uz sajūtām. Tās ir vieglāk manipulēt, kritiskā domāšana bieži tiek iekļauta pēc fakta. Kāpēc iPhone ir gaišs marķieris? Tā kā Apple ir veikusi milzīgus centienus, lai izveidotu uzvarētāju filozofiju. Paskatieties uz saukļiem:

  • iPhone 3GS: ātrākais;
  • iPhone 5s: "domāšana";
  • iPhone 5: "Labākais, kas ir noticis ar iPhone kopš iPhone izveides";
  • iPhone 6s / 6s Plus: "Vienīgais, kas ir mainījies, ir viss."

Nav specifikas, tikai augsta līmeņa interpretācija. Laulāts - Apple produktu ventilators. Kaut arī mana lozunga klusums ir trakums.

Auditoriju ir vieglāk aprēķināt ar “From” motivāciju uz gatavu klientu bāzi. Lielāko daļu neapmierināto klientu motivē „No”. Tas ir saistīts ar faktu, ka viņi ir skeptiski pret reklāmu, un, ja viņi to uzskata, viņi sagaida, ka viņi nezaudēs preču iegādi. Kad zaudējumi ir notikuši, viņi nekavējoties pauž "fi" un pēc iespējas aizsargā radiniekus un draugus no precēm. Līdz ar to cilvēki veido negatīvu muti.

Es ceru, ka informācija palīdzēs jums apskatīt sevi, draugus un paziņas. Jauka diena!

Skatiet videoklipu: Pārdošanas guru 2015 - Motivācijas programma HR vadītājiem (Aprīlis 2020).

Loading...

Atstājiet Savu Komentāru