Kāpēc neeksistē tekstu pārdošana

Katrs tiešsaistes bizness jebkad ir bijis stagnācija. Iedomājieties, ka šāda situācija: interneta veikala meklēšanas trafiks nonāca griestos, konteksta reklāma ir dārga, jo konkurence ir augsta, un reklāmguvumu līmenis nepārsniedz 1,5%, pat ja jūs krekingā. Uzņēmējs būtu priecīgs kreka dēļ, lai palielinātu konversiju vismaz par 3%. Taču nav iespējams paplašināt klāstu, eksperimenti ar galvenajām lapām nedod vēlamo efektu, un dempings ir nerentabls.

Un šeit uzņēmējs atceras, ka viņš kaut ko dzirdējis par tekstu pārdošanu. Viņš nekavējoties rīko sanāksmi un izplata norādījumus saviem padotajiem. „Kurš ir labākais RuNet copywriter, pasūtīt viņam tekstus! - saka uzņēmējs. “Ļaujiet viņiem rakstīt tādā veidā, ka vismaz 5% no satiksmes tiek konvertēti.” Interneta veikala īpašnieks ir gatavs tērēt daudz naudas mītiskajos pārdošanas tekstos. Šādi ieguldījumi nemaksā, jo pasaulē nav maģisku vārdu, kas paši par sevi liek patērētājiem sakārtot un saņemt savu maku.

Ja nepārdodiet, kādi teksti ir

Faktiski ir pieejami teksti. Turklāt kopumā nav tādu tekstu, kas nepārdod. Tomēr vairumā gadījumu tiešsaistes uzņēmumu īpašnieki nepareizi saprot termina "pārdošana tekstā" nozīmi. Šajā sakarā tās veido nepareizas cerības no sadarbības ar aģentūrām un copywriters.

Viņi vēlas saņemt tekstu, kas, iedomāti runājot, liks personai ar Bruce Willis matiem iegādāties ķemmi. Ne pat ķemme, bet arī profesionāls matu veidošanas komplekts, kura cena pārsniedz vienu tirgu, un kvalitāte rada jautājumus. Taču šādi pārdošanas teksti noteikti nepastāv. Iekļūst? Tad jums ir jāsaprot jēdzieni.

Reklāmas teksti tiek apvienoti divās grupās. Pirmajā grupā ietilpst materiāli, kas paredzēti pārdošanai atliktā laikā. Viņi informē pircēju par zīmolu un produktu, apraksta tā īpašības un priekšrocības, veido cerības un vajadzības. Šeit ir šāda teksta piemērs:

Otrajā grupā ietilpst teksti, kas paredzēti tūlītējai reaģēšanai. Zīmoli izmanto šāda veida materiālus, lai potenciālais klients nekavējoties veiktu vēlamo darbību, piemēram, abonētu biļetenu, lejupielādētu failu, pasūtītu produktu, zvanītu uz pārdošanas nodaļu. Nopirka kaut ko tagad, ja vēlaties. Šāda teksta piemērs ilustrācijā:

Protams, jūsu vietnē jau ir pirmā un otrā veida reklāmas teksti. Tad kādus citus pārdošanas tekstus jums vajag? Varbūt jūs meklējat ļoti mītiskus materiālus, kas uzreiz pārliecina apmeklētājus atstāt pusi no jūsu ikmēneša algas jūsu veikalā? Un jūsu prezentācijā tie izskatās šādi:

Atcerieties vēlreiz. Ir reklāmas teksti, kas paredzēti aizkavētai vai tūlītējai reaģēšanai. Var apgalvot par to efektivitāti vai nozīmīgumu konkrētā situācijā, bet viņi strādā. Nav tādu tekstu, kas pašos par sevi dara, pārliecinātu, slīpētu personu, lai nekavējoties nopirktu kaut ko, ja pirkums nav iekļauts viņa plānos. Un tie nepastāv, jo šādu materiālu praktiskā vērtība mēdz būt nulle. Lai nopirktu kaut ko, personai gandrīz nekad nav vajadzīgs reklāmas vai pārdošanas teksts.

Cilvēkiem nav nepieciešami reklāmas teksti.

Interneta izskats ir mainījis personas uzvedību pirkšanas procesā. Runa ir par vairāk vai lētāku produktu, piemēram, datora, ceļojuma paketes, automašīnas uc pirkšanu. Piekļūstot tīmeklim, patērētāji izvēlas patstāvīgi izpētīt informāciju, kas nepieciešama, lai pieņemtu lēmumu par pirkumu. Viņi sāk mijiedarboties ar pārdevēju, kad viņi zina, ka vēlas iegādāties.

Lai ilustrētu šo darbu, ir lietderīgi izmantot patērētāju cikla koncepciju. Saskaņā ar to jebkurš pirkums sastāv no pieciem posmiem: nepieciešamības apzināšanās, informācijas meklējumi, alternatīvu un risku izpēte, galīgā lēmuma pieņemšana un iegādes novērtēšana. Pievērsiet uzmanību patērētāju vajadzībām katrā iepirkuma cikla posmā:

  • Informētība par vajadzību vai problēmu

    Šajā posmā cilvēks saprot, ka viņam ir kāda vajadzība, ko var apmierināt ar produkta palīdzību. Piemēram, viņš saprot, ka taksometru ceļošana uz darbu ir dārga un ar tramvaju ilgu laiku. Šo problēmu var atrisināt, iegādājoties savu automašīnu.

    Lielākā daļa cilvēku veiksmīgi realizē vajadzības bez reklāmas. Taču aizkavētās reklāmas reklāmas tekstos dažreiz palīdz klientam realizēt vajadzību, atjauninot to. Ja persona pastāvīgi saskata informāciju par automašīnas pirkšanu uz reklāmas stendiem, viņš var izlemt, ka būtu patīkami sīkāk izpētīt šo jautājumu. Tomēr pirms problēmas apzināšanās un nepieciešamības veidošanās personai nav nepieciešama tieša atbildes reklāma.

  • Studiju informācija

    Šajā posmā persona jau zina, ka viņam ir vajadzīgs auto. Tagad viņam ir nepieciešama informācija. Patērētāji veic tirgus izpēti, novērtē autoražotāju un tirgotāju reputāciju, izvēlas virsbūves veidu utt.

    Informācijas apguves posmā personai nav nepieciešami reklāmas materiāli. Viņš meklē objektīvu informāciju, ko var izmantot, lai izvēlētos mašīnu. Turklāt viņš ir piesardzīgs par komerciāliem materiāliem, baidoties no aizspriedumiem.

  • Alternatīvu un risku izpēte

    Šajā posmā patērētāji šaubās un meklē alternatīvas. Piemēram, viņš izvēlas starp pasažieru automašīnu un mikroautobusu, pērk naudu, kredītu vai izmantojot līzinga shēmu, iegādājoties iekšzemes vai importētu automašīnu utt.

    Pētot riskus, saprātīgs pircējs, iespējams, izvairās no reklāmas materiāliem. Viņš vēlas uzzināt par iespējamiem pirkumiem un to novēršanas veidiem. Kā redzat, mītiskie pārdošanas teksti, pat ja tie pastāv, nedarbojas šeit.

  • Galīgais lēmums

    Šajā posmā persona jau zina, ko vēlas iegādāties. Piemēram, viņš nolēma nopirkt automašīnu A vai automašīnu B, jo tās vislabāk atbilst viņa vajadzībām, un viņš vienkārši patīk. Lai pieņemtu galīgo lēmumu, patērētājs vēlas noskaidrot dažas nianses. Parasti šajā posmā viņš pirmo reizi sazinās ar pārdevējiem.

    Persona joprojām meklē objektīvu informāciju. Piemēram, viņš vēlas uzzināt, kā automašīna uzvedas uz mūsu ceļiem un vai automašīna patērē pārāk daudz gāzes. tekstu.

    Pieņemot galīgo lēmumu, cilvēki ņem vērā sadarbības priekšrocības ar zīmolu, produkta īpašībām, atlaides un papildu funkcijas. Vārdu sakot, viss par to, ko reklamē.

  • Pirkuma novērtējums

    Šajā posmā cilvēki cenšas saprast, vai nopirktais produkts atbilst viņu vēlmēm. Turklāt viņi meklē apstiprinājumu, ka viņi ir izdarījuši labu izvēli. Tāpēc viņi pievērš uzmanību tādiem materiāliem kā "A automašīna tiek atzīta par labāko izvēli lielo pilsētu iedzīvotājiem" vai "B automašīnu īpašniekiem ir tiesības uz bezmaksas MOT zīmolu automobiļu pakalpojumiem."

    Reklāmas teksti strādā pirkuma vērtēšanas posmā. Turklāt tas ir vienīgais patērētāju cikla posms, kad patērētājs pats var meklēt reklāmas informāciju.

Tātad klienta cikla pirmajos posmos klientam praktiski nav nepieciešama reklāma. Reklāmas teksti labi darbojas tikai galīgajā lēmumu pieņemšanas un iegādes vērtēšanas posmā. Jūs neesat mainījis savu prātu, lai palielinātu pārdošanas apjomu ar burvju vārdiem? Tad jūs būsiet ieinteresēti zināt, ka ...

... cilvēki neuzticas reklāmai un to nedzird.

VTsIOM uzskata, ka tikai 1% patērētāju pilnībā uzticas televīzijas reklāmai. Negaidiet, ka reklāmas teksti internetā ir ticamāki. Saskaņā ar CEB mārketinga aģentūru reklāmas ziņojumi piesaista tikai 12% mērķauditorijas pārstāvju, kas tos lasa.

Pievērsiet uzmanību situācijas absurdam. Patērētājiem parasti nav nepieciešami reklāmas materiāli lielākajā daļā pirkuma veidu. Ne katrs mērķauditorijas pārstāvis pat nepaziņo reklāmas ziņojumus. Un tikai 1% potenciālo klientu uzticas reklāmai. Neskatoties uz to, daudzi tiešsaistes uzņēmumu īpašnieki turpina uzskatīt, ka pastāv teksti, kas, ar roku vilni, reizēm palielina reklāmguvumu un palielina uzņēmējdarbības ROI.

Ir pienācis laiks šiem uzņēmējiem beidzot saprast, ka persona vairs nevēlas būt par tehnoloģiju pārdošanas objektu. Patiesībā viņš nekad nav gribējis būt. Un ar interneta ieviešanu viņš kļuva par pirkuma priekšmetu. Viņš vēlas pieņemt lēmumu par savu, un reklāmas ziņojumi un pārdošanas teksti tikai kavē objektīvas informācijas izpēti.

Neizmetiet tiešo reakciju

Neskatoties uz patērētāju neuzticību un nepieciešamību pēc reklāmas, tiešie atbildes reklāmas teksti joprojām ir būtiski. Tie ir nepieciešami, efektīvi un pat izdevīgi patērētājam ar vienu nosacījumu. Pārdevējam ir skaidri jāsaprot situācijas, kurās ir lietderīgi izmantot tiešu atbildi.

Iedomājieties personu, kas vēlas iegādāties apmaksātu antivīrusu programmu. Viņš, iespējams, izskatīja vairākus autoritatīvus antivīrusu programmatūras uzticamības vērtējumus un izvēlējās vairākas programmas. Apmeklējot izstrādātāja vietni, persona ir gatava nekavējoties atbildēt uz reklāmas tekstu ar priekšlikumu instalēt programmatūras izmēģinājuma versiju.

Šeit ir dažas vispārīgas situācijas, kurās ir lietderīgi izmantot tūlītēju atbildes reklāmu kopiju:

  • Izmantojiet nolaišanās un reklāmguvumu lapas. Izkraušanai jāietver aicinājums uz vēlamo darbību.
  • Lēti izstrādājumi, kuru izvēle nav nepieciešama informācijas izpētei.
  • Preču un pakalpojumu pārdošana, kuru pieprasījums lielā mērā ir atkarīgs no emocijām. Ja pārdodat, piemēram, modes aksesuārus, izmantojiet tiešu atbildi.
  • Preču zīmju preču tirdzniecība, kas ir plaši pazīstama auditorijai un pieprasījumam.
  • Izlozes, akcijas, pārdošana. Auditorija izmanto iespēju nopirkt kaut ko par izdevīgiem nosacījumiem.
  • E-pasta izplatīšana. Komerciālās e-pasta vēstules parasti ietver atbildētāja tūlītēju atbildi.
  • Atkārtoti pārdošana. Ja pircējs uzticas pārdevējam, viņš ir uzticīgs viņa reklāmas ziņojumiem.

Kā pārdot, ja nav pārdošanas tekstu

Iepriekš tika norādīts, ka patērētāju cikla pirmajos posmos patērētājiem ir vajadzīga objektīva informācija par tirgu, produktu, riskiem utt. Atcerieties, ka viņiem ir vajadzīga informācija un aktīvi jāmeklē. Lai apmierinātu šo vajadzību, uzņēmums pārdod bez mītiskiem pārdošanas tekstiem, ko neviens nezina, neuzticas un nevēlas lasīt vispār.

Nodrošinot potenciālajam klientam noderīgus noderīgus datus, zīmoli iesaistās viņu pārdošanas piltuvē. Tikai noteiktā patērētāju cikla posmā patērētājs sāk reaģēt uz reklāmas tekstiem ar novēlotu un tūlītēju atbildi. Citiem vārdiem sakot, tekstu pārdošana darbojas patērētāju cikla vēlīnajos posmos.

Mēs runājam par parastiem pārdošanas materiāliem, kas raksturo produkta īpašības un ieguvumus no tā iegādes, daudzsološas atlaides un prēmijas, kas prasa tūlītēju konversijas darbību. Nav citu pārdošanas tekstu, kas paši par sevi palielina reklāmguvumus desmitiem reižu, piesaista pelēko biznesu par līderiem, uzreiz pārliecinot visus, kas lasa, lai dalītos ar savu naudu, un padarīt Holivudas cieto riekstu iegādāties ķemmi.

Skatiet videoklipu: artis - Ziemassvētki (Aprīlis 2020).

Loading...

Atstājiet Savu Komentāru