Trolling zinātniski: pārvērst naida pārdošanu

Profesionālie tirgotāji dod priekšroku dzīvot pasaules gaišajā pusē. Viņi vienmēr ir pieklājīgi, pareizi, humāni un toleranti. Ideja, ka reklāma var aizskart kādu vai, vēl ļaunāk, traucēt, parasti apgrūtina. Nē, šajā pieejā, protams, ir veselais saprāts: labs, godīgs un godīgs, Luke Skywalker, protams, uzvarēs visus ienaidniekus ... bet ienīda Darth Vadera skaitļi ir daudz labāk.

Kāpēc ļaunums ir tik pievilcīgs? Kāpēc nav iespējams atteikties no frotē tīklu trollu publicēšanas (un ir vilinoši pabeigt noderīgu rakstu par mārketingu nākamajā dienā pēc rīta)? Un vai mārketinga stratēģijā ir iespējams izmantot kādu trollaktiku, lai visa pasaule neuzņemtos ieročus pret jums? Izdomāsim to.

Uzmanību! Izmantojiet informāciju no raksta piesardzīgi. Autors nebūs atbildīgs, ja visi jūs ienīst.

Provokācijas teorija

Tātad, kas ir provokācija? Tas vienmēr ir neatbilstība tam, kas ir sagaidāms un derīgs. Nevainīgi provokācijas izraisa smiekli. Starp citu, ja jūs vēlaties kļūt par pilna laika provokatoru, augiet sev humora izjūtu: bez viņa mūsu biznesā nekur. Lielākās provokācijas rada dusmas. Jo spēcīgāka ir atšķirība, jo vairāk emociju.

Robeža starp dusmām un smiekliem ir ļoti plāna. Pretējā gadījumā saraksta turpināšanai nebūtu melnā humora, aizvainojošu joku un anekdotu par ebrejiem (vai čukčiem vai amerikāņiem), blondīnām, lieko svaru cilvēkiem, invalīdiem. Jebkuram joks ir kāds aizvainots. Tāpēc reklāmās bieži tiek stingri pārbaudīti, cienīgi un mīlīgi, piemēram, 0+ filma.

Kāpēc jums ir nepieciešams troll? Kāpēc ne vienmēr ir pieklājīgi un pareizi?

Jo tas ir garlaicīgi. Noderīga satura problēma ir tā, ka, lai to izpētītu, jums ir nepieciešams veikt konkrētu piepūli. Jo mazāk noderīgs un blāvāks saturs, jo lielāka iespēja, ka lietotājs tiks novirzīts no jaunās sērijas "Troniņu spēle".

Un cilvēkiem patīk izjust emocijas. Neatkarīgi no tā, kas ir pozitīvs vai negatīvs. Tas viss ir jauki. Bet negatīvās emocijas tirgotāji tik baidās no vairāk ievainojumiem. Tajā pašā laikā, tas, kurš mūs liek, jūtas pēkšņi kļūst ļoti svarīgs. Tas, kurš vēlas dedzināt kaislīgi, ir mūsu dzīves galvenā persona nākamās piecas minūtes.

Īpašs augstums nāk, kad troll pēkšņi atvainojas vai dara kaut ko patīkamu jums. Šo sajūtu sauc par katarsiju. Un ar pieklājību un pareizību, jūs nekad nesaņemsiet to klientam.

Negatīvās emocijas lietpratīgi izmanto grāmatu un TV sērijas autori. Ko jūs jūtat, kad sērija beidzas ar interesantāko vietu? Dusmas? Maldināšana? Tās ir negatīvas emocijas. Bet tie ir tie, kas liek jums lēkt, gaidot turpinājumu.

Turklāt provokācijas sniedz vēl dažus maizītes.

  • Cīņa ar izkaisītu uzmanību. Piezvanīsim par lāpstu. Nav izkaisītas uzmanības. Ir garlaicība, bezjēdzīgs saturs un citu materiālu pārpilnība, par kuriem jūs varat izdarīt izvēli. No velcēšanas satura nekļūst noderīgāks, bet ar garlaicību tas palīdz precīzi cīnīties.
  • Izvadīšana no kopējās masas. Sausās informācijas stils ir laba lieta, taču tas ir vienāds dažādiem autoriem. Neliela daļa provokāciju ļauj izveidot savu stilu.
  • Palielināta interese. Trolli ir interesanti. Jums ir jābūt astoņdesmitā Šaolīna mūks, kas ir izlīdzināts, lai vienkārši aizietu no trollas lapas un izņemtu to no galvas.
  • Palielināt autora zināšanas. Jā, dīvaini, kvalificēts un smalks provokators izskatās kā eksperts lasītāja acīs. It īpaši, ja viņš patiešām ir eksperts.
  • Sadaliet modeli pie klienta. Sabojātie klienti ir pieraduši pie fakta, ka visi ir aizņemti ar viņiem un cenšas novērst viņu vēlmi. Kad jūs ne tikai neuztraucaties ar viņu, bet jūs nekavējoties brīdināt, ka jūs nekļūsiet apkārt, viņš pēkšņi pēkšņi sāk lolot jūsu atrašanās vietu.
  • Palielināt pārdošanas apjomu. Par to sīkāk skatīt tālāk.

Kas vēl biznesa pasaulē izmanto provokācijas

Mārketings izmantoja provokāciju no neatminamiem laikiem. Ideāls piemērs ir Bill Thinks "Bill Small" komerciālais. Tajā autors ne tikai runāja par sava produkta priekšrocībām, bet arī sacēlās konkurentiem un pircējiem, bet viņš to darīja tik smalki, ka nekad nevienam neiesūdzētu viņu iesūdzēt. Starp citu, šo tekstu kopā ar ilustrāciju sauc par vairākiem autoritatīviem autoriem, kas ir veiksmīgākā 20. gadsimta reklāma.

Bet ir piemēri un daudz agresīvāki provokatori. Visveiksmīgākie no tiem ienīst pusi pasaules. Tas neliedz Donaldam Trumpam palikt Amerikas Savienoto Valstu prezidentam un miljardierim.

Daudzi uzņēmumi arī izmanto provokācijas kā mārketinga stratēģijas pamatu, piemēram, "Burger King" vai "Aviasales".

Bet tīkla provokatoru dabiskais biotops ir blogi. Aptuveni 100% populāru emuāru autoru ir pilngadīgi troļļi. Bet korporatīvie blogi var tikai sapņot par šādu popularitāti. Turklāt daudzi tīkla provokatori joprojām ir diezgan veiksmīgi uzņēmēji: Artemijs Lebedevs, Iļja Varlamovs.

Ir cilvēki, kas veiksmīgi provocē tādu iemeslu dēļ, kas nav viņu kompetencē. Šādas personas piemērs ir fiziķis Stephen Hawking. Pareizības labad es nevaru turpināt šo tēmu, bet es iesaku jums atcerēties vismaz vienu mūsu laikmeta lielo fiziķi bez Vikipēdijas. Nav svarīgi, ka tie nav. Viņi vienkārši nekļūst par mediju personību.

Starp citu, kāda ir atšķirība starp frotē trollu un veiksmīgu provokatoru? Trolli ir slikti, un visi tos ienīst. Provokatori ir labi, un visi (gandrīz) apbrīno. Nopietni, troļļi nezina, kā vai nevēlas kontrolēt negatīvo reakciju, bet mārketinga provokatori atbrīvo negatīvu un vienlaikus sniedz lasītājiem taustāmu labumu.

Ja jūs atceraties personu, kura ar trekniem paziņojumiem patiešām izpostīja savu reputāciju un iznīcināja savu biznesu, tad ierakstiet komentārus. Es nezinu šādus cilvēkus. Parasti vistālākos mediju skandālus autors liek piespiest atvainoties un izdzēst publikāciju. Protams, tas nav gadījums, kad autori lauza likumu: tur tiešām var būt nopietnas sekas.

Minētā Donalda Trumpa reputācija, starp citu, cieš nevis vārdu, bet gan darbību dēļ. Ja nevēlaties, lai ikviens jūs ienīst, tad mēģiniet neizveidot sienu uz savas valsts robežas un neaizliegt migrantiem iebraukt tajā.

Kā nezaudēt reputāciju un klientus

Ak, neuztraucieties, jūs nevarēsiet zaudēt to, kas jums nav.

Bet nopietni, jums ir reāli jānovērtē sava uzņēmuma mērogs. Ja neesat multinacionālas korporācijas īpašnieks, liela banka vai aviokompānija (nevis Amerikas Savienoto Valstu prezidents), tad jums nav jābaidās no nopietna plašsaziņas līdzekļu skandāla. Jo jūs visi esat vienaldzīgi. Neatkarīgi no tā, ko jūs sakāt, galvenie plašsaziņas līdzekļi jūs neinteresēs. Nu, ja jūs esat pēkšņi ieinteresēts, tad rakstiet milzīgu mārketinga uzvaru savā kontā - kur vēl jūs varētu saņemt šādu reklāmu?

Tas pats attiecas uz klientiem. Neviens neapvienosies grupās, kas veltītas jūsu uzņēmuma boikotam, neviens necels uzvaru #, kas ienīda uzņēmumu. Maksimālais, kas jūs gaida, ir daži cilvēki, kuri nekad neko nepērk no jums. No vienas puses, tas ir skumji. Un no otras puses - kāda ir jūsu vietnes konversija? 10%? 20? 40 (wow!)? Tas nozīmē, ka jūsu vidū lielākā daļa cilvēku nekad neko nepērk no jums. Un tas ir godīgi jāatzīst.

Pat ja pēkšņi jums izdodas radīt skaļu mediju skandālu, tad vienīgais gadījums, kad jums patiešām vajadzētu būt uzmanīgiem, ir tad, ja jūsu akcijas tiek tirgotas biržā. Apmaiņā spēlētāji nav tik labi ar humora izjūtu.

Bet patiesībā negatīvā reakcija uz paziņojumiem internetā vienmēr nav tik liela kā jūs domājat. Tie, kas apbrīno jūsu asprātību, vienmēr būs vairāk nekā tie, kas nemiernieki.

Rasisma protokols. Avots: Aviasales Facebook lapa

Par provokatīvāko posteni "Aviasales", kas sita Angelina Jolie un Brad Pitt šķiršanās, radās skaļi mediju skandāls. Daži galvenie mediji rakstīja par viņu, uzņēmumi draudēja boikotu un daudzām problēmām. Vai jūs zināt, cik daudz šī ziņojuma patīk Facebook? 1,3 tūkst. Un dislayk - tikai 44. Nedaudz vairāk nekā 3%.

Un nesajauciet: klientus, kas ir sašutuši par jūsu pakalpojumiem un klientiem, kuri ir sašutuši par jūsu reklāmu - tas nav tas pats. Vārdi ir tikai vārdi. Pat tad, ja klients atrodas citur, tas izskatīsies šādi:

Nu, galu galā, jūs vienmēr varat atvainoties. Neaizmirstiet tikai uztraukties par spiedienu uz vārda brīvību.

Velcēšanas pārdošana

Trollinga pārdošanas formulu ieviesa Dr. House: "Jums ir jābūt pietiekami noderīgam, lai saņemtu visu par piedošanu" (autors nevar garantēt citāta precizitāti). Starp citu, vai jūs skatāties šo šovu, ja Dr. House nomainītu Dr. Aibolit?

Kāpēc plombas un kotējumi nepalielina pārdošanas apjomu? Ikvienam patīk viņiem, jo ​​cilvēki ir gatavi likt līdzīgu, bet ne dalīties ar naudu. Šeit daudzi tirgotāji secina, ka jums ir pilnībā jāaizmirst par emocijām un jāpievēršas tikai veselam saprāta. Bet tad auditorija pilnībā zaudē interesi, es vēlos to sasildīt un ievietot zīmogus. Hmm, šķiet, ka mēs ejam pa apli.

Nemēģiniet atbildēt uz to, kas ir svarīgāks pircējam - emocijas vai veselais saprāts. Par šo jautājumu lauzt spearus no paša mārketinga sākuma. Emocijas nevar izmērīt, uzskatīt, noteikt un piemērot mārketinga pētījumiem. Vienīgais, ko mēs zinām, ir tas, ka tie pastāv. Un tie ir svarīgi.

Ideālā gadījumā veselā saprāta emocijas vispār nav kopīgas.

Pat ja jūs vienkārši ilustrētu tehnisko rakstu ar zīmogiem, jūs saņemsiet labākus rezultātus nekā konkurenti, kuri joprojām nozagt bildes no fotobankām. Vismaz lasītājam būs stimuls lasīt līdz galam. Un nedomāju, ka lasītājs jūs neuzskatīs par nopietnu ekspertu. Viņš vienkārši apstājas, lai jūs uzskatītu par garu.

Provokācijas pašas savāc patīk (un nepatīk), bet nepalielina pārdošanas apjomu. Integrējiet provokācijas savā pārdošanas rakstos, pārskatos un ekspertu materiālos. Tad jūs pilnībā izmantosiet savus centienus.

Daži noteikumi veiksmīgai trolei

  • Provokācijai un noderīgai informācijai vajadzētu iet kopā. Tikai šajā gadījumā lietotājs jūtas patīkami, nevis dusmas.
  • Troll tikai tās teritorijā. Jūsu emuārā jums tiešām ir tiesības darīt visu, ko vēlaties. Un tas, kurš norāda, kā tu dzīvo, kļūst par agresoru.
  • Neuztraucieties par citu emuāru autoru komentāriem. Iegūstiet ausis no emuāra īpašnieka. Un viņam būs taisnība.
  • Bet reklāmā citās vietnēs varat trollēt. Vietnes īpašnieks zināja, ko viņš darīja, pārdodot jums reklāmas laukumu. Viņš pats vainojams.
  • Nepārkāpj likumu. Tas nav tā vērts.
  • Esiet konsekventi. Trolls tiek piedots par velcēšanu arī tāpēc, ka visi sagaida, ka viņi kaut ko līdzinās.
  • Vai nav iejaukšanās. Velcēšanas ideja ir tāda, ka klienti darbojas pēc jums, nevis jūs pēc viņiem. Tomēr šī nodaļa ir veltīta šim jautājumam.

Intrusiveness - Marketing Killer

Uzmācīgs vai agresīvs mārketings nav velcēšana. Vēdiņi patīk viss, jo viņi ir spēcīgi un neatkarīgi. Un obsesīvs pārdevējs ar savu visu izskatu pierāda, cik svarīgi viņam ir tas, ka jūs kaut ko nopirkt no viņa. Un tas to dara aptuveni, agresīvi un daudzas reizes.

Jūs varat būt misanthrope (sveiki Dr. House), jūs varat aizliegt ikvienu, kas ir nedaudz vēlu pārdošanas beigās, jūs pat varat pieprasīt pasi un pārdot preces tikai tiem, kas sasnieguši 70 gadu vecumu. Šīs pieejas atbalstītāji vienmēr būs tur.

Bet, tiklīdz jūs sākat trollu, pārtrauciet darboties pēc klienta: tas noraidīs visus mārketinga pasākumus. Lieta, kas aktīvi tiek strauji pēkšņi zaudē savu vērtību.

Aizliegtās metodes ietver uzmācīgu reklāmu, vienu un to pašu reklāmu vairākām personām, un viss, kas jums šķiet, atbilst vārdam "apsēstība".

Provokatoru veidi

Veiksmīgus provokātus var iedalīt vairākos veidos: no tiešiem troļļiem līdz cilvēkiem, kurus neviens pasaulē nekad domā par trolled. Šī klasifikācija nenozīmē, ka tā ir izsmeļoša, taču tā ir piemērota jūsu stratēģijas izvēlē.

Tauku troll

Tas ir tikai troll. Par viņu viss ir skaidrs no pirmā acu uzmetiena. Viņš zvēr, vai ne zvēr, bet aizskar lasītājus. Saka lietas, kas nav saderīgas ar veselo saprātu. Kāds no viņa vārdiem - provokācija.

Šis velcēšanas veids var būt efektīvs, ja esat patiesi veiksmīgs profesionālis, ja jums ir oriģināls produkts vai neparasta teorija.

Bet vairumā gadījumu ir labāk neiesaistīties šādā nelīdzenā velcēšanā. Ar bezrūpīgu izmantošanu jūs sasniegsiet tikai to, ka jūs vairs nebūsit nopietni.

Šāda veida trollu piemērs ir blogeris Lena Miro (skatiet, kā pārdošanas raksts izskatās viņas emuārā) un uzņēmējs Herman Sterligov. Sekojiet saitēm piesardzīgi - es jūs brīdināju.

Mums ir jāsaprot, ka neatkarīgi no tā, cik šausmīgi lasīt šāda veida troļļus, tie ir efektīvi. Lena Miro ir viens no populārākajiem LJ blogeriem. Un vācu Sterligovs izdod maizi par 1650 rubļiem.

Troll patiesība

Ja pirmais trollu veids ir tā satura veids, tad patiesība ir saturs.

Tie ir cilvēki, kas nevilcinieties izsaukt lāpstu lāpstiņu un apgaismot priekšmetus, par kuriem citi kautrīgi klusē. Faktiski, Pravdorubs - diezgan skaists raksturs. Viņš ar savu absolūto godīgumu pārsteidz. Velcēšana ir tāda, ka ievērojama daļa lasītāju nepiekrīt autora viedoklim, un tāpēc sākas holivārs.

Ja vēlaties justies kā šāda veida troll - ievietojiet rakstu par mononātrija glutamāta ieguvumiem sieviešu mājas lapā, un pēc tam izbaudiet, kā jūs apēsiet ar komentāriem.

Stilai nav īpašu prasību. Galvenais ir pieskarties slimajiem un tabu jautājumiem (sākot ar eitanāziju un beidzot ar trolingu reklāmā) un nevis atteikties no neveiksmes - viņi secina. Un nedomājiet, ka pēc tam visa pasaule aizņems ieročus pret jums. Ne visi. Tikai puse. Pārējās būs kā jūsu drosme.

Šāda veida trolles piemērs ir blogeris Iļja Varlamovs. Lasiet viņa rakstu par autostāvvietu. Ja esat auto īpašnieks, tad jūs pats jutīsieties par to, kas ir velcēšana.

Dominējošais

No visiem veidiem, kā uzsildīt auditoriju, dominējošais stāvoklis ir visefektīvākais. Parastās dominēšanas metodes ir pretrunā ar visu, kā mēs sazinājāmies ar klientiem, bet viņi strādā.

Ekstrēmās dominējošo metožu šķirnes var atrast totalitāro sektu vadītāju saziņas veidā. Veiksmīgākas metodes izmanto jebkurus veiksmīgus līderus, skolotājus, trenerus. Bet ne sakariem ar klientiem, kāda iemesla dēļ.

Kāda ir metode? Radot daudz un ļoti grūti un ātri noteikumus. Ideālā gadījumā būtu grūti kļūt par jūsu klientu, un to ir viegli apturēt. Ievadiet klientu grupas, kuras var sasniegt tikai ar rēķinu (hello "Lepre"), veikt pārdošanu tikai no četrām līdz sešām no rīta, aizliegt visiem pretiniekiem un pasludināt savu viedokli par pēdējo līdzekli. Pastāvīgi informējiet, ka jums jau ir klienti bez taras, un ņemiet jaunus tikai tad, kad vēzis uz kalnu svilpes.

Jebkuri ierobežojumi, pat ļoti nopietni, patiešām strādā un palielina jūsu vērtību klientu acīs. Galvenais ir nekavējoties brīdināt klientus par to esamību un norādīt, kur ir izeja. Tas ir ļoti vienkārši, bet internetā šāda veida provokācijas tiek izmantotas ļoti reti.

Šāda veida provokatora piemērs ir blogeris evo-lutio. Īpaši pievērsiet uzmanību viņas saziņas stilam ar komentētājiem. Un viņiem tas patīk!

Ivanuška muļķis

Tas ir 80. līmeņa troll. Viņa metodes balstās uz cilvēka ticību freebies, vieglajai naudai un savam spēcīgajam intelektam. Parasti karte ir asāka un kazino īpašnieki izliekas par muļķi Ivanušu. Tie, kas raksta rakstus, piemēram: "Pierādīts veids, kā apkrāpēt spēļu automātus." Dieva vecā dāma, kas pārdod Nīderlandes rozes, kas audzētas savā dārzā, ir tāda paša veida, kaut arī viņa, visticamāk, izdara žēlumu.

Juridiskajā biznesā šādas provokācijas tiek izmantotas reti: jums ir jābūt ļoti kvalificētam melisim, lai izskatītos kā kristāla godīgs idiots.

Kā to panākt? Pastāstiet par jūsu produkta trūkumiem, kā arī par priekšrocībām, balstieties uz to, ka jūs to personīgi pārbaudījāt (un pārbaudiet to, neesiet slinki) un parasti uzņematies lielāku personisko atbildību. Patiešām nevēlēsies negatīvas atsauksmes. Neizvairieties no iebildumiem, bet patiešām kavēties. Рассказывайте о своих неудачах. Ведите блог не от лица компании, а от лица конкретного человека, иначе не сработает.

Но этого мало. Иванушка-дурачок должен выглядеть не только искренним, но и неудачливым и фантастически наивным человеком. Тогда у него покупают. Вопреки здравому смыслу.

Примеры провокаций такого типа сплошь и рядом встречаются на сайтах чудо-добавок и чудо-аппаратов. Bet godīgi cilvēki patīkamāk izskatīties kā krāpnieki nekā idioti: es neatradu vienu piemēru. Vai jūs varat man pateikt?

Visbeidzot. Pienācīgi cilvēki nav troll!

Jā Viņi sūta surogātpastu, izmanto grūtu SEO un cenšas maldināt "Yandex". Un tad viņi mirst no bada, naudas trūkuma un fantāzijas trūkuma.

Good luck!

Skatiet videoklipu: 1st set "Digital by Default": CONTACT Riga conference, 6 May 2015 (Marts 2020).

Loading...

Atstājiet Savu Komentāru