Kā palielināt savu pakalpojumu cenas un nezaudēt klientus: 7 padomi biznesam

Jebkura tiešsaistes uzņēmuma mērķis ir peļņa. Nav satiksmes, nevis reklāmguvumu, un ne pat vadu skaits. Nauda - tas liek uzņēmējiem atklāt interneta atvērtās telpas un ieguldīt centienus iepriekš minēto rādītāju uzlabošanā. Tomēr pat šīs darbības dažkārt nav pietiekamas. Dažreiz, lai palielinātu peļņu no uzņēmuma, jums ir jāpalielina cenas. Kā to izdarīt ātri un nesāpīgi, bet nezaudējot bpar tolielākā daļa klientu? Lasiet tālāk.

1. Pievienojiet dažas papildu iespējas par dažādām cenām.

Pieņemsim, ka jūs pārdodat kādu noderīgu programmu, piemēram, antivīrusu. Tās izmaksas ir 1000 rubļu, ieskaitot atjauninājumus un tehnisko atbalstu gada laikā. Kādas iespējas es varu pievienot šim produktam?

  • Budžeta iespēja - 700 rubļu - bez atjauninājumiem un tehniskā atbalsta.
  • Vidēja opcija - 1000 rubļu - ar atjauninājumiem un tehnisko atbalstu (jūsu pašreizējais piedāvājums).
  • Cienījamie varianti - 1500 rubļi - ar atbalstu, atjauninājumiem un vairākām noderīgām papildu funkcijām.

Reāls piemērs ir amerikāņu pakalpojuma cenu noteikšana kompromisu radīšanai:

Šīs stratēģijas priekšrocība ir tā, ka lietotāji vienmēr var izvēlēties zemāku cenu. Tajā pašā laikā noteikti būs tie, kas piekrīt dārgākam pakalpojumam ar uzlabotas funkcionalitātes iespējām. Tā rezultātā jūs ne tikai nonāksit mīnusā, bet arī palielināsiet savu peļņu, jo "dārgi" klienti jums dos divas reizes vairāk nekā parasti.

Lūdzu, ņemiet vērā, ka, izmantojot šo taktiku, vienmēr jāpārrauga veikto izmaiņu efektivitāte. Dažās nišās neviens lētāko variantu izvēlas. Citās, gluži pretēji, neviens neizvēlēsies pārāk dārgu.

Lai saprastu, vai jums vajadzētu izmantot šo taktiku, veiciet nelielu eksperimentu. Izveidojiet divus produkta vai pakalpojuma variantus. Pirmā iespēja ir jūsu piedāvājums. Otra iespēja ir tāda pati, bet ar nelielu uzlabojumu. Palieliniet pēdējās cenas (mēģiniet to dubultot) un apskatīt statistiku. Ja esat veiksmīgi, nedariet injekcijas.

2. Aizstāt augstas cenas produktus ar lētiem.

Reiz McDonald's uzsāka kampaņu, kurā restorānu ķēdē parādījās tā sauktais „Dollar Menu” - katrs produkts ir viens dolārs. Šī darbība ilga ilgu laiku, bet tad, palielinoties liellopu gaļas un citu produktu cenām, franšīzes īpašnieki burtiski lūdza McDonald's atteikties.

Tomēr tas nenotika. Tā vietā, lai pilnībā izņemtu "dolāru izvēlni", tā tika paplašināta un pārdēvēta par "dolāru izvēlni un vairāk" (dolāru izvēlne un vairāk). Visi dārgie produkti tika aizstāti ar lētākiem: no izvēlnes tika noņemta neliela soda ($ 1) un neliela franču kartupeļi ($ 1), bet vietā tika pievienots saldējums ($ 1) un sīkfaili ($ 1). Kāpēc viņi to darīja? Tas ir ļoti vienkārši - saldējums un cepumi maksā mazāk nekā soda un frī kartupeļi, un peļņa rada vairāk.

Šeit ir attēls, kas parāda, kā izskatās „Dolāra izvēlne un vairāk”.

Ja pārdodat produktu (nevis pakalpojumu), šo metodi var viegli īstenot. Viss, kas jums jādara, ir atrast labu piegādātāju un dārgākos produktus aizstāt ar lētākām izmaksām.

3. Palieliniet produkta uztveramo vērtību.

Padariet savu produktu vērtīgāku lietotāju acīs un var absolūti droši paaugstināt cenu. Piemērs:

„Tas ir kļuvis vēl pilnīgāks” - tas ir iemesls, kāpēc viņi paaugstināja cenu. Lai gan vecais šķidrums, iespējams, vēl bija pudelēs. Bijušās benzoilperoksīda un salicilskābes sastāvs - vielas, kuras var atrast lielākajā daļā līdzekļu pinnes ārstēšanai. Tomēr tas viss nav svarīgi - vēlamais efekts ir sasniegts, tas ir tikai, lai nodrošinātu to ar pāris reklāmas plakātiem ar slavenībām.

Un ko jūs varat darīt, lai palielinātu jūsu produkta vai pakalpojuma uztveramo vērtību? Mēģiniet sekot Proactiv + vadībai. Paskaties uz savu produktu un atrodiet priekšrocības, ko jūs vēl neesat izmantojis par savu piedāvājumu. Varbūt jūs sniedzat atbalstu 24 stundas diennaktī, 7 dienas nedēļā? Vai, piemēram, ir ļoti noderīgs apmācības kurss, kas pievienots jūsu pieteikumam, ka individuāli klientam izmaksātu daudz vairāk? Padomājiet par priekšrocībām, kādas ir jūsu produktam, atlasiet vienu no tām un izmantojiet to kā attaisnojumu, lai palielinātu cenu.

4. Piedāvājiet saviem klientiem "fiksētu cenu"

Nozare, kas pastāvīgi izmanto šo metodi, ir enerģētikas uzņēmumi. Elektroenerģijas cenas pēc tam samazinās, tad palielinās, bieži vien diezgan pēkšņi. Un, lai neslāpētu savus klientus ar negaidītiem skaitļiem, šie uzņēmumi piedāvā viņiem dārgāku, bet vienlaikus drošāku, fiksētu likmi. Tādējādi tie ne tikai palīdz patērētājiem izdzīvot, bet arī paaugstina cenu pieaugumu, bet arī palielina viņu lojalitāti.

Šāda uzņēmuma piemērs ir amerikāņu elektroenerģijas piegādātājs BounceEnergy:

Jo ilgāks ir izvēlētā tarifa derīgums, jo augstāka tā cena. 6 mēneši - 9,8 dolāri. 12 mēneši - 10.5. Vai jūs pats esat izvēlējies: maksāt mazliet dārgāku un nevis atkarīgi no visiem laikiem lēkāt cenas vai cerēt uz labu veiksmi? Es domāju, ka daudzi būs iecienījuši pirmo iespēju.

5. Brīdināt par cenu paaugstināšanu iepriekš.

Ja jūsu uzņēmums ir populārs un bieži tiek iekļauts presē, noteikti pastāstiet mums, ka jūs plānojat paaugstināt cenas. To darot, jūs varat samazināt pārsteiguma pakāpi un apturēt visas turpmākās diskusijas un cenzūras. Lūdzu, ņemiet vērā, ka jūsu brīdinājumā nedrīkst būt paskaidrojuma raksta. Gluži pretēji, esiet godīgi un atklāti. Piemēram, Austrālijas burgeru kopiena to dara:

6. Maksājiet par kuģošanu un papildu pakalpojumiem.

Nav nekas nepareizs ar piegādes maksu. Galvenais ir būt pēc iespējas ātrākam un ne pārāk dārgam. Mēģiniet ieviest bezmaksas piegādi, pasūtot noteiktu summu - šī vienkāršā metode dos jums labu vidējā čeka pieaugumu. Ja pārdodat pakalpojumu, mēģiniet pievienot papildu maksas opcijas. Piemēram, daudzi ārštata darbinieki pieprasa papildu maksu par steidzamiem projektiem. Varbūt jūs arī nākt klajā ar kaut ko līdzīgu?

Piemērs no ārvalstu interneta veikala, kas piedāvā bezmaksas pidžamas iepakojumu:

Un kas vēlas VIP paketi skaistā dāvanu kastē, jums ir jāmaksā $ 5,99:

7. Palielināt cenas pakāpeniski

Es tikai vēlos jūs brīdināt, ka šī metode nedarbojas visos uzņēmējdarbības veidos. Piemēram, ja jūsu peļņa lielā mērā ir atkarīga no jūsu darbības sociālajos tīklos, to nevajadzētu izmantot. Kāpēc Tā kā viens neapmierināts cilvēks, kurš par sevi nepārtraukti paaugstina cenas, var ātri piesaistīt uzmanību un atrast simtiem un pat tūkstošiem līdzīgi domājošu cilvēku.

Tomēr citās nišās šī metode var būt ļoti efektīva. Ņemiet, piemēram, slaveno kafijas namu Starbucks ķēdi. Pagājušajā gadā tās kafijas veikalos palielināja iepakotās kafijas cenu par 17% un veikalos - par 12%. Kāpēc šīs darbības neradīja zaudējumus? Ir divi iemesli: 1. Starbucks klienti nav ieinteresēti cenu paaugstināšanā, tie ir pilnīgi pašpietiekami cilvēki, kuri var atļauties apmeklēt šo uzņēmumu; 2. Starbucks klienti ir cieši saistīti ar saviem produktiem. Tātad, ja jūs nolemjat pakāpeniski paaugstināt cenas, pakāpeniski palielināsies un, pats galvenais, nepiedalieties. Jūs neesat Starbucks, jums nevar tikt piedots par šādu nežēlību.

Skatiet videoklipu: Padomi veiksmīgam biznesam Vācijā (Marts 2020).

Loading...

Atstājiet Savu Komentāru